卖房如何定价能够卖到高价


卖房子一部分是科学,一部分是市场行情,一部分是谈判,一部分是艺术。它不像数学一样的简单直接,不遵守1+1=2的准则,在房屋买卖中,永远不存在固定的解决方式。每一个案例都是独特的。


了解最基本的法则,灵活运用,才能达到最好的效果。


这篇文章我们将探讨以下几点:什么是市场价值,影响市场价值的因素,定价策略及实例分享。


 什么是市场价值


“市场价值”简单的说就是:感兴趣的买家愿意为待售物业支付的最大的金额。


 影响市场价值的因素


当下的市场行情是影响房价的首要因素。


市场行情分买方市场,卖方市场,和平衡市场三种:


# 卖方市场

卖方市场可以被看成 “热市” 。这种类型的市场是由需求大于供应而产生的。也就是说,当买家的数量大于市场上正在出售的房屋数量,就会加快房屋的销售速度,通常也会经历多个买家出价。很多的房屋最终会以高于定价出售成功。


# 买方市场

买方市场是相对冷一点的市场。这种类型的市场是由于供应大于需求而产生的,也就是正在出售的房屋数量大于买家数量,出售的房源会在市场上停留很长时间。这种市场行情之下,通常卖家只会接到有限数量的出价(offer),而且出价通常会低于要价很多。买家有许多房源的选择,可以出低价与卖家进行慢慢协商,最终达到双方都可以接受的价格。


# 平衡市场

当市场处于平衡市场时,供求数量大致可以达到平衡状态。在平衡市场时期,价格处于平稳状态,房屋将在上市后合理的一段时间内售出。买家也会有相应的多个房屋可以选择,卖家偶尔会遇到多个出价的买家,或者只与一个买家进行价格协商。

我们的网站提供最新的市场行情,房屋售价信息,还可以设定一个您家附近近期售出和出售的房源信息自动更新系统,定期收到最新市场信息,给您在定价方面最大程度的帮助,同时,我们会引导客户解析市场的跌宕起伏,提供最及时的一手信息。想了解当下的市场行情请与我们联系。


影响市场价值的其他因素:


# 位置:房屋与周边的设施的距离(例如:学校,公园,公共交通设施,商店等);学校目前的质量和未来的趋势;社区目前的完善程度;将来的规划和趋势也都是影响房屋价值的因素。


# 房屋自身的硬件条件:房屋的房龄,大小,结构,风格,建筑的用料,以及房屋所在土地的面积,形状,隐私程度和庭院的设计。


# 房屋自身的软件状况:这里包含了房屋里各项系统的状态,例如锅炉,中央空调,电力系统等等。另外还有房屋各种设施和装修的新旧程度,美观程度,房屋的保养情况。想了解卖房前如何装修能获得最大回报,和卖房前都有哪些准备工作请阅读我们的相关文章。


# 类似房屋的对比情况:作为专业的地产经纪,我们会给您准备一份详细的市场分析报告,包含了与您的物业类似的近期已售出物业和正在出售的房屋的详细资料,使您了解最新的市场行情,做到知己知彼,更好的协助您做出最终的价格定夺。


# 市场/经济状况:所售房屋的市场价格也会受市场上在售房屋的数量,买家数量,贷款利率和国家和本地的经济情况的影响。


 定价策略


每个房屋都有一个价值,很多时候是多于一个的。这些价值包括:卖家的理想卖价;买家的心理价位;和双方都可以接受而最终达成共识的售价。通常卖家的理想售价都偏高于真正的市场价,买家的心理价都低于市场价,这是人之常情,情理之中,这就需要双方多了解市场,理性客观的面对现实,同时借助经验丰富的经纪的实战经验,一单买卖,最后一定是买方卖方都接受,才能达成交易。


当我们在确定最终要价之前,我们需要了解您的买家---想要购买房屋的人,他们在现实的世界里购房时的行为和思维:


1. 买家购物会多处挑选,进行价格比较,尤其是像房屋一样的高价商品。

2. 94%的买家会提前进行网络调查,在出价之前已经能大概确定钟意的物业的价值区间。

3. 买家会去参观很多类似物业, 然后从中选择性价比最高的。

4.买家出价不会超出预算或者市场价值。在疯狂的市场行情期间,买家偶尔会在冲动之下抢的高过市场价。

5.买家不在意卖家当年购买房屋时的价格,他们只在乎现在的市场价值。

6.同样,买家也不会在意卖家需要从所售房屋里得到多少钱,他们只在乎这套房子目前的市场价值。

7.买家会各个社区甚至很多城市看房,尽全力争取最好的性价比。


了解了以上的基础知识和客观事实,现在,让我们讨论一下卖房子过程中的定价策略,一起探讨哪种定价方式最适合您在预计的时间段内卖到最高的售价和最理想的条款。


有三种定价方案可以选择:高于市场价,接近市场价,和低于市场价。


1.高于市场价


有些时候,定价高于市场价格的5-10%是一个不错的开端。尤其在您的房屋有独特唯一的特质的时候,比如,相对普通占地,您的房屋是一个扇型的大地块;或者后院有树林等景观;相对社区周围物业都只有4间卧室的房屋,您的房屋有5间卧室;或有走出地下室;亦或您的房子整体高档次升级装修过,以上都是可以定价高于市场价的因素。这样要价可能需要多一些时间去等到一个愿意为您的物业的特质多花一些钱,来满足他们的需求的买家。如果您的时间允许,这种要价方式可以一试。请看实例分析。


这样定价一段时间,试试水以后,如果收到好的出价,成功售出理想的价格那就皆大欢喜了。如果始终没有收到比较理想的购买意向时,大概率就是因为定价有些高了,买家不愿意为物业的特质买单或者不愿意为此多付那么多钱,特别是同地区的房屋平均售出时间较短的情况下,届时,我们可以考虑降低价格以反映真实的市场价值,这样价格的调整会吸引买家的注意并表明这回您对卖房子很认真了。调整价格之后的物业会容易卖出,减少了您额外的持有成本,缩短了卖掉物业之后您的下一步的计划进程。请看实例分析。


2.接近市场价或与市场价平齐


如果所售的房屋是社区内的典型房产,则以市场价值定价是最稳妥的选择。根据有关数据显示买家的需求和兴趣通常在21天左右后减弱,在市场上2-3周后,您的房屋将失去吸引买家的新鲜感。所以,只有通过合理,理性的定价,才能确保您的房屋在上市的前七个星期内获得最大的销售机会,不至于被冷落或者被买家质疑: 物业会不会有什么潜在问题?为什么上市那么久都没卖掉呢?买家都有从众的心理,别人不买的房子,我们也不会买。结果反而卖不上好价。


对于处于卖方市场的行情之下,有时甚至增加了获得多个买家出价的机会,最终以接近要价甚至高于要价的价格出售。请看案例分析。


 为您的房屋设定一个理性,现实的价格,反映当前的市场价值,将有助于您以最高的价格快速出售房屋。绝大多数的房屋是以这种要价方案卖出。


3.标价低于市场价值


在定价策略的另一端是开价低于公平市场价。低于市场价的要价使买家将您的房屋与较小,状况较差的房屋进行比较,使得您的房屋看起来最好。从而吸引众多买家。价格低于市价的房产通常会收到多个竟价,这些报价随后将价格推向市场价,最终以高于要价的价格迅速出售,虽然要价低,最终售价回归了正常的市场价,甚至更高,要低价并没有真的使售价低。


那到底要低于市场价多少作为要价会收到最好的效果呢?是用一个低于市场值很多的要价还是略低于市场值来要价呢?有很多房屋要价低于市场值达到20%甚至更多的开价,比如市场值应该在120-130万,而开价只要99.9万,或者市场值在160-170万之间,开价只有120万,然后设定一个统一接offer的时间点,欢迎大家来竟价。我们不建议这样的操作,要价定得太低,吸引来的顾客群体自然也低,要价100万,预算120万以上的买家来看这套房的比例很低,同理,定价120万,也很难吸引预算150万以上的买家前来观看;定价100万,买家出到110万就已经觉得给得很高了,在买家看来已经高出卖家的要价10%了,出价再高心理很难接受,高出要价20% 买家会有高出要价太高自己买亏了的感觉,心理很不舒服,很反感。很多这种开价的方式都达不到预期的效果,物业并没有卖掉,然后再次以市场值或高位定价回归市场上,再次上市后效果很差,买家摸不着头绪,不理解发生了什么,买家怀疑这套房子是否有问题,为什么前后要价相差那么多?卖家到底在搞什么?一头雾水,甚至觉得这样的卖家太贪婪,不好沟通,不好谈价,从而不愿意出价,导致待售物业迟迟无人问津。这样的操作不但达不到卖到好价钱的目的,还严重的扰乱市场。每次我们看到这样的现象都替卖家痛心,好好的房子被卖残了!


低于市场价多少才合适?我们会针对您的物业的状况,价位,买家群体构成来具体分析,制定最佳方案。您打算卖房之前,和我们联系制定最佳方案。请看我们的实例分析


4.还有一种定价方式是方案1与方案3的结合。那就是先高开要价一段时间,试试市场,如果市场反应不支持这个高要价,再直接低开要价,低于市场价,欢迎买家来竟价。让我们用实例来详细解说如何操作




用正确的方法给房屋定价有很多讲究和技巧。作为身经百战的地产团队,我们了解当前的市场和市场趋势,我们时刻关注整个房地产市场,并且了解您所在地区的其他的房屋的销售情况。我们了解买家的需求与喜好,能够站在买家的角度为您的物业进行修饰,将您的物业打造成买家喜欢的模样,凭借我们的知识和技能储备,多年的实战经验,根据您的物业和规划设计出最适合的定价策略,以达成最好的成交价格。同时,我们知道如何将您的房屋推销给成熟的买家!卖房子不是将物业挂到网上就完事大吉了,我们每天都在积极对所售的房屋进行宣传和调整策略。


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